APLICACIÓN DEL MÉTODO AHP EN LA TOMA DE DECISIONES COMERCIALES: ESTUDIO DE CASO EN UNA EMPRESA DISTRIBUIDORA DE GLP

Resumen

El presente trabajo tiene como objetivo desarrollar un modelo de decisión multicriterio con el fin de apoyar a una empresa distribuidora de gas licuado de petróleo (GLP) en la priorización de las regiones donde opera, para llevar a cabo una intervención comercial orientada al incremento de sus ventas. Para la construcción del modelo, se identificaron las alternativas a ser consideradas en el análisis a partir de los informes comerciales internos de la empresa, seguido de la definición de los criterios de evaluación, establecidos mediante una encuesta realizada con los directores de la organización. Para conducir el proceso de solución del problema de decisión, se empleó el método de análisis multicriterio AHP de acuerdo con la secuencia de sus etapas. Con la aplicación del método AHP, fue posible identificar la priorización tanto de los criterios como de las alternativas. El análisis permitió identificar que el criterio “proximidad” es el de mayor relevancia, seguido por “número de habitantes”, “perfil del consumidor” y “pérdida de mercado”. La priorización de las alternativas generó una lista ordenada de veinte regiones, lo que permitirá la adopción de acciones comerciales tales como la distribución de folletos, la implementación de un programa de fidelización, la estructuración de un servicio de ventas telefónicas y la definición de nuevas rutas de distribución.