APPLICATION OF THE AHP METHOD IN COMMERCIAL DECISION-MAKING: A CASE STUDY IN AN LPG DISTRIBUTION COMPANY
DOI:
https://doi.org/10.56238/arev7n12-091Keywords:
Multicriteria Decision Analysis, Customer Prioritization, Analytic Hierarchy Process (AHP), Commercial Decision Support, MCDAAbstract
The present study aims to develop a multicriteria decision model to support a liquefied petroleum gas (LPG) distribution company in prioritizing the regions in which it operates, in order to carry out commercial interventions aimed at increasing its sales. To construct the model, the alternatives to be considered in the analysis were identified based on the company’s internal commercial reports, followed by the definition of the decision criteria, which were established through a survey conducted with the company’s directors. To guide the decision-making process, the Analytic Hierarchy Process (AHP) method was employed according to the sequence of its standard steps. The application of the AHP method made it possible to determine the prioritization of both the criteria and the alternatives. The analysis revealed that the criterion “proximity” was the most relevant, followed by “number of inhabitants,” “consumer profile,” and “market loss”. The prioritization of alternatives yielded an ordered list of twenty regions, which will support the implementation of commercial actions such as leaflet distribution, adoption of a customer loyalty program, establishment of a telephone sales service, and the definition of new distribution routes.
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