APLICAÇÃO DO MÉTODO AHP NA TOMADA DE DECISÃO COMERCIAL: ESTUDO DE CASO EM UMA DISTRIBUIDORA DE GLP

Resumo

O presente trabalho tem por objetivo desenvolver um modelo de decisão multicritério a fim de auxiliar uma empresa distribuidora de gás de cozinha (GLP) na priorização das regiões onde ela atua, para realização de uma intervenção comercial visando ao incremento de suas vendas. Para construção do modelo, foram identificadas as alternativas a serem consideradas na análise, de acordo com relatórios comerciais internos da empresa, seguido da definição dos critérios de avaliação, identificados por meio de uma pesquisa com os diretores da empresa. Para conduzir o processo de solução do problema de decisão, foi empregado o método de análise multicritério AHP de acordo com a sequência de suas etapas. Com a aplicação do método AHP, foi possível identificar a priorização tanto dos critérios quanto das alternativas. Esta análise permitiu identificar o critério corresponde à “proximidade” com sendo o de maior relevância, seguido pelo “número de habitantes”, “perfil do consumidor” e “perda de mercado”. A priorização das alternativas gerou uma lista ordenada de vinte regiões que permitirá a adoção de ações comerciais como, por exemplo, distribuição de panfletos, adoção de um programa de fidelidade, estruturação de um serviço de venda por telefone e definição de novas rotas de distribuição.