¿CONFIAR? ¿DESCONFIAR? EXPLORANDO EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN MERCADOS DIGITALES DE PRODUCTOS USADOS

Resumen

Esta investigación buscó comprender si la proximidad física entre el comprador y el vendedor de productos utilizados en mercados digitales influye en la confianza en la oferta del vendedor, además de investigar si las motivaciones hedónicas y utilitarias interfieren en este proceso. El estudio adoptó un enfoque cuantitativo-descriptivo, mediante una encuesta transversal en línea. Se empleó la técnica de Modelos de Ecuaciones Estructurales para probar las hipótesis propuestas. La reputación del vendedor afectó directamente la confianza en la oferta, y los compradores con motivación hedónica fueron menos exigentes con la reputación del vendedor. Además, la encuesta reveló que la proximidad física entre el comprador y el vendedor influyó en la confianza en la oferta del comprador, brindando a los vendedores la oportunidad de aprovechar esta circunstancia y aumentar las ventas. Los hallazgos resaltan la importancia de las estrategias de marketing centradas en la emoción, la satisfacción personal y el placer para fomentar la confianza en los compradores hedónicos y aprovechar la regionalidad como factor diferenciador. Estudios futuros pueden profundizar en los hallazgos y proporcionar más información y recomendaciones para vendedores y compradores de productos utilizados en mercados digitales.