Estrategias de Gestión de Ventas de Alto Rendimiento: El Papel de la Inteligencia Emocional

Resumen

Este artículo analizó la influencia de la inteligencia emocional en la construcción de estrategias de gestión de ventas de alto rendimiento. La investigación se realizó a través de una revisión bibliográfica cualitativa, con un corte temporal de 2015 a 2024, utilizando publicaciones científicas nacionales e internacionales. Los resultados han señalado que la inteligencia emocional contribuye a mejorar el rendimiento individual y colectivo, ya que los vendedores preparados emocionalmente tienen una mayor capacidad para identificar oportunidades, gestionar las objeciones y mantener relaciones a largo plazo con los clientes. El análisis mostró que los equipos de ventas que desarrollan habilidades como la autoconciencia, el control emocional, la empatía y la comunicación asertiva tienen mayores indicadores de productividad y satisfacción del cliente. El gerente de ventas también se destacó como un agente facilitante del desarrollo emocional, creando un entorno de apoyo y proporcionando comentarios constructivos. También se descubrió que la integración de programas de capacitación emocional con planificación estratégica de ventas genera impactos positivos en el clima organizacional y reduce la facturación de los profesionales. La evidencia subraya que la inteligencia emocional debe considerarse un pilar en la estructuración de políticas comerciales para aumentar los números de ventas y construir una cultura sostenible de alto rendimiento. Las contribuciones de este estudio ofrecen subsidios para que los gerentes e investigadores mejoren los métodos de desarrollo del equipo y amplíen el logro de resultados consistentes y duraderos.