CONFIAR EM DESCONFIANÇA? EXPLORANDO O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR EM MERCADOS DIGITAIS DE PRODUTOS USADOS - Silva, Sérgio Schwetter; Lopes, José Eduardo Ferreira; Fagundes, André Francisco Alcântara; da Silva, Jussara Goulart (ARACÊ, 2025)
Esta pesquisa buscou entender se a proximidade física entre comprador e vendedor de produtos utilizados em marketplaces digitais influencia a confiança na oferta do vendedor, além de investigar se motivações hedônicas e utilitárias interferem nesse processo. O estudo adotou uma abordagem quantitativo-descritiva, utilizando um survey transversal por meio de uma pesquisa online. A técnica de Modelagem de Equações Estruturais foi utilizada para testar as hipóteses propostas. A reputação do vendedor afetou diretamente a confiança na oferta do vendedor, e compradores com motivação hedônica foram menos exigentes em relação à reputação do vendedor. Além disso, a pesquisa revelou que a proximidade física entre comprador e vendedor impactou a confiança na oferta do comprador, proporcionando aos vendedores uma oportunidade de explorar essa circunstância e aumentar as vendas. Os resultados destacam a importância de estratégias de marketing que foquem na emoção, na satisfação pessoal e no prazer para nutrir compradores hedônicos e explorar a regionalidade como um diferencial. Estudos futuros podem aprofundar os resultados e fornecer mais insights e recomendações para vendedores e compradores de produtos utilizados em marketplaces digitais.