Estratégias de Gestão de Vendas de Alta Performance: O Papel da Inteligência Emocional - Coimbra, Mayara Machado (LUMEN ET VIRTUS, 2024)
Este artigo analisou a influência da inteligência emocional na construção de estratégias de gestão de vendas voltadas para a alta performance. A pesquisa foi realizada por meio de revisão bibliográfica qualitativa, com recorte temporal de 2015 a 2024, utilizando publicações científicas nacionais e internacionais. Os resultados apontaram que a inteligência emocional contribui para a melhoria do desempenho individual e coletivo, uma vez que vendedores emocionalmente preparados apresentam maior capacidade de identificar oportunidades, gerenciar objeções e manter relacionamentos de longo prazo com clientes. A análise evidenciou que equipes de vendas que desenvolvem habilidades como autoconsciência, controle emocional, empatia e comunicação assertiva apresentam indicadores superiores de produtividade e satisfação do cliente. Destacou-se também o gestor de vendas como agente facilitador do desenvolvimento emocional, criando um ambiente de apoio e fornecendo feedbacks construtivos. Também se constatou que a integração de programas de capacitação emocional ao planejamento estratégico de vendas gera impactos positivos no clima organizacional e reduz a rotatividade de profissionais. As evidências reforçam que a inteligência emocional deve ser considerada um pilar na estruturação de políticas comerciais, para elevar números de vendas e construir uma cultura sustentável de alto desempenho. As contribuições deste estudo oferecem subsídios para gestores e pesquisadores aprimorarem métodos de desenvolvimento de equipes e expandirem o alcance de resultados consistentes e duradouros.